Secretos de los vendedores de automóviles por Internet exitosos

Obtenga algunos consejos de un profesional de ventas sobre el manejo de clientes potenciales de Internet para la venta de automóviles.

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Cómo vender más automóviles a través de Internet

Si usted es un profesional de ventas de automóviles que se ha encargado de manejar los clientes potenciales de Internet, este artículo es para usted. Si es el Administrador de Internet o el Director de Internet, debe diferenciarse a sí mismo y a su tienda de la competencia. Así es cómo. Además, si no está en el negocio del automóvil, pero trabaja en línea con los clientes a través de Internet y el correo electrónico, algunos de los consejos que está a punto de ver también funcionarán para usted.

Mi carrera en ventas

En mi puesto actual, soy gerente de ventas y marketing de Cardone Training Technologies. Antes de esto, estaba en el negocio del automóvil. Muy temprano en mi carrera, me entregarían clientes potenciales de ventas generados por Internet, no porque fuera bueno vendiendo, claro, sino porque la gerencia en ese momento realmente no sabía qué hacer con ellos. Cuando consiguió un cliente potencial de Internet en ese entonces, estaba casi 50/50 en un trato. Si era amable, tenía el coche en stock y podía dar un precio decente, prácticamente iba a vender un coche. Fue fácil.

Eso fue a principios de 2003. Ahora, años después, Internet ha avanzado y también lo ha hecho el consumidor y, por lo tanto, la ventaja de Internet ya no es la misma que solíamos obtener en el 2003.

¿O es eso?

Comprender al comprador de Internet

Los consumidores siempre estarán "más educados que nunca", y la razón de las compras de alto precio es porque nosotros (la industria automotriz) lo creamos. Quizás no a propósito, pero de todos modos lo creamos. Cuanto antes nos responsabilicemos y dejemos de mirar al comprador de Internet como un idiota total, antes podremos superar esa mentalidad y volver a ganarnos la vida dignamente.

Al mirar estos consejos, hay una cosa en la que debes creer y estar de acuerdo conmigo; de lo contrario, no lo obtendrás:

Si esto le suena extraño, si no está de acuerdo conmigo en esto, entiendo y siento su frustración; Yo también he estado ahí. Dicho esto, a menudo la verdad duele y el dolor es una parte necesaria del crecimiento. Así que considere su propia actitud mientras avanza, y luego considere implementar estos consejos para ajustar su propia actitud.

Debajo del video, encontrará algunos consejos de éxito que puede utilizar para crear más citas, clientes leales, referencias y, posteriormente, más ofertas.

Consejos de capacitación en ventas para una gran actitud

Usa YouTube para presentarte

Aquí tienes tu primera idea y tu consejo. ¿Cuál es el primer paso en cualquier ciclo de ventas? El saludo, ¿verdad? Un cliente entra a la sala de exposiciones y ¿qué haces?

"Hola, bienvenido a ABC Motors, mi nombre es Dave. ¿De qué puedo obtener información?"

El hecho de que esté en línea ahora no significa que pueda saltarse un paso. Aún necesita saludar a su cliente. El contacto humano todavía debe tener lugar, así que consiga una cámara de video digital económica y fácil de usar y grabe un video de usted mismo. Pon ese video en YouTube y envía el enlace a tu cliente en tu correo electrónico de apertura.

¿Qué hace que un video de introducción sea bueno? Un buen video de introducción debería ser:

• 60 segundos o menos
• Incluya su nombre y número
• Bienvenido y agradecerles por considerarte
• Ofrecer servicio, información y asistencia
• Menciona tus aficiones

De repente, pasará de "solo un vendedor de autos" a "ser humano" en menos de 60 segundos.

¡Esto funciona!

Lo tonto está permitido

YouTube para presentaciones y recorridos virtuales

Usar YouTube para promocionarse a sí mismo, a su concesionario y a su producto es una de las mejores formas en las que puede competir y separarse de la competencia.

También es una forma increíble de maximizar el SEO por poco dinero. Es decir, vincular el sitio web de su distribuidor a todos y cada uno de los videos que haga e incluir algunas etiquetas de calidad y palabras clave ayudará a su campaña de SEO.

Más importante aún, es divertido. Seamos realistas amigos, si no se está divirtiendo y ganando dinero, ¿cuál es el punto? ¿Ya sabes? La vida es demasiado corta para estar sentado frente a una computadora todo el día golpeando el teclado y deseando que una de estas personas simplemente llame. Olvídate de entrar. Estás tan perdido que solo estás orando por una llamada telefónica.

Bueno, tienes que darles una razón para llamar. You Tube te permite venderte a ti mismo, tu nombre, tu taza, y luego también puedes vender el producto y la ubicación. Aquí tengo algunos buenos ejemplos de las posibilidades que tiene a su disposición.

Sin embargo, echemos un vistazo a algunos consejos para un video efectivo:

• Destaca el producto
• Personalícelo cuando sea apropiado (A la cámara, "John, acaba de recibir su consulta sobre este Hyundai Sonata 08, ¡echemos un vistazo!" Ahora haga su presentación como si John estuviera allí.
• Mantener en menos de 3 minutos
• Vende tu nombre y número
• Solicite una llamada telefónica o una cita
• Sea tonto cuando el impulso lo golpee (aunque manténgalo limpio)

Hay toneladas de excelentes ejemplos salpicados en Internet si solo mira a su alrededor. Irónicamente, sigue siendo una apuesta segura que NINGUNO de su competencia haya pensado en esto, más o menos lo está haciendo, por lo que realmente los separará a usted y a su tienda en la mente de su consumidor.

Siempre es mejor dar que recibir, dicen. Es posible que podamos argumentar con éxito ese punto, pero lo que es seguro es que debe dar antes de recibir. En el pasado, te dijeron que si tienes un auto de $ 15,000, debes hacer una demostración de $ 30,000. Esta es una regla y un principio fundamental que se viola diariamente en las ventas por Internet. El hecho de que el cliente esté en línea no significa que pueda omitir los pasos.

Piénselo, si el chico estuviera en la sala de exposición, ¿comenzaría a hablar de números antes de presentar su producto? Claro, Internet ha cambiado un poco el orden de las cosas, pero hay algunas constantes que usted, como vendedor, se debe a sí mismo y a su cliente y una de ellas es presentar su producto.

El cliente todavía está en la sala de exposición, VIRTUALMENTE. Internet, el sitio web de su distribuidor y todo lo relacionado con su empresa en línea es su SALA DE EXPOSICIÓN VIRTUAL. Los pasos básicos de la venta todavía están vigentes.

Leer la consulta

Lo siento si esto parece una obviedad, pero esto parece un descuido común variable. Por ejemplo, mi esposa y yo tenemos una SUV pequeña y el contrato de arrendamiento finaliza este mes. Estamos buscando alquilar uno nuevo o comprar el que tenemos porque nos gusta este y tiene todo lo que necesitamos y el residuo está en línea con el Libro Azul. Entonces estamos en un buen lugar. Me comuniqué con varios distribuidores para ver qué tipo de respuesta obtendría. Esto es lo que encontré:

• La gente de ventas está más preocupada por que yo los compre que por ayudarme a decidir si volver a arrendar o comprar.
• Nadie sabe realmente qué hay de nuevo para el modelo 2011 frente al 2008.
• Obtuve el precio, pero no de inmediato. Nada específico o basado en el inventario real
• Muchas solicitudes para "entrar"
• Preguntas como "¿En qué pago debe estar?" y "Cuánto estás bajando". NOTA: Si estas preguntas no funcionan bien en el lote, ¿qué le hace pensar que serán efectivas en línea?

En pocas palabras, solo 1 concesionario me dio una respuesta directa. Originalmente, iba a ir con la primera persona que se acercara a mí, pero lo arruinaron cuando no respondieron mis preguntas sin que yo entrara primero.

El tipo que consiguió el trato, en primer lugar, respondió a mi consulta inicial, se ofreció a ayudarme a decidir qué hacer, me dio toda la información que pedí y estuvo feliz de hacerlo. En este punto, pagaré un poco más porque lo hizo fácil y fue genial al respecto.

Eso ayuda mucho a la gente.

No envíe solo un precio

Cuando llegue una solicitud de cotización, muéstrele al comprador varias opciones. Si está vendiendo Hondas y el tipo está buscando un Civic EX, envíe ese precio y luego envíe un LX, un Accord y uno usado. Todo en un correo electrónico. Las opciones respaldan la toma de decisiones y reducen la necesidad de comprar. Además, demuestra que eres fácil, transparente y flexible.

¿Cuántas veces ha venido un cliente en busca de un sedán de cuatro puertas negro y conducido a casa en un cupé convertible blanco? Todos los días esto sucede. El hecho de que su comprador esté en línea no significa que haya aterrizado (establecido) en un automóvil. Especialmente ahora. Hace 7 años, un cliente potencial de Internet generalmente significaba que el comprador estaba listo para comenzar. Hoy en día, su comprador en Internet es solo eso, un comprador. El hecho de que digan que quieren un precio por una cosa no significa que no estén abiertos a otra. ¿Comprensión?

Al mostrarles varias opciones, les está mostrando que las está cuidando y que está aquí para servirles.

Si desea una excelente plantilla para una cotización de precios de Internet, envíeme un correo electrónico a [email protected] y le enviaré una que puede usar con regularidad.

Recuerda la regla de oro

Tenga en cuenta que la persona al otro lado de la computadora es un ser humano que vive y respira. El correo electrónico, los mensajes de texto, Facebook, Twitter son todas formas nuevas de comunicación e interacción humanas. No es tan interactivo y de alta calidad como una llamada telefónica o una comunicación cara a cara, pero la interacción y la comunicación no obstante.

¿Cómo quieres comprar un coche? ¿Cómo quiere que le traten cuando vaya al concesionario? La forma en que mires a los demás y la forma en que trates a otras personas será directamente proporcional a cómo te ven y te tratan otras personas.

Entonces, primero recuerde que es un ser humano, al igual que su cliente, que necesita que lo ayude a comprar un vehículo.

Si es necesario, "y si" usted mismo. ¿Y si esta fuera mi mamá? ¿Y si fuera mi hija o mi yerno? Lo mejor, ¿qué pasaría si fuera la nuera del propietario?

Grant Cardone te dirá: "Trátalos como a un millonario". Cada cliente, cada vez, cada situación.

Observe la regla de oro en todo momento y observe cómo sucede la magia. Todo el mundo gana.

Enviar una aplicación de crédito

En su cotización, asegúrese de tener un enlace al sitio web de su distribuidor para una solicitud de crédito. Facilíteles hacer negocios con usted y bríndeles la oportunidad de hacer avanzar el proceso por sí mismos.

La comodidad, la velocidad y los altos niveles de servicio es lo que hace felices a los clientes ahora. Créame, si se encuentra en un área de tamaño decente, siempre hay alguien dispuesto a venderlo más barato. Si tienes una tienda Toyota, ¿cuántos Camry blancos hay en un radio de 30 millas? Seriamente. Esta es la razón por la que debe comprender que un cliente pagará más por una buena actitud durante todo el día cuando no gastará ni un centavo por el otro concesionario.

Sea útil, sea rápido, sea conveniente.

Enviar testimonios

Sepa esto, una persona feliz se lo dirá a una o dos personas y luego lo recomendará cuando surja el tema, ¡pero un cliente enojado se lo dirá a TODOS!

Así que tienes algunos clientes satisfechos o al menos deberías hacerlo. ¿Cómo compartes eso con el mundo?

Ahora todos sabemos que no puedes complacer a todos y lidiar con eso podría aparecer en otro artículo muy pronto. Dicho esto, la mejor manera de asegurarse de que las críticas negativas no duelan tanto es asegurarse de tener más buenas que malas.

¡Lo primero que tienes que hacer es pedirlo! ¿Entonces una vez que lo tienes? ¿Y que?

Ideas de baja tecnología

• Carpeta de cliente feliz donde tiene cartas reales en papel.
• Imágenes Polaroid en el momento de la entrega para un muro de cliente feliz.

Ideas de tecnología media

• Fotos de cámaras digitales en el sitio web
• Testimonios pegados de correos electrónicos en el sitio web (vea el ejemplo en los enlaces de allí)
• Copie y pegue reseñas de Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's y Yelp.

Mejores prácticas de alta tecnología

• Obtenga un videoclip de 30 segundos de su cliente satisfecho (ya sea que le compre a usted o no) respondiendo la siguiente pregunta: ¿Cómo es tratar con ABC Motors?
• Obtenga ese video en You Tube de inmediato. Súbelo a Facebook y luego etiquete al cliente. mientras estás en eso.
• Cuando tenga suficientes testimonios en video, prepare un rollo de 2:30 de clientes satisfechos para su sitio web.
• Tome fotografías digitales y colóquelas en la página de Facebook de los distribuidores y etiquételas también.
• Tweet y Facebook "Felicitaciones a John y Jane Doe por su nuevo Nissan Maxima" Asegúrese de que lo vean. Copie cualquier respuesta positiva a la página de testimonios.

Ahora que tiene algunos testimonios de calidad de otros clientes satisfechos, asegúrese de que todos sus clientes nuevos y potenciales sean plenamente conscientes de que usted es una estrella de rock en su campo.

Conclusión por ahora

¡OKAY! Aquí tiene algunos consejos sobre lo que hacen los vendedores por Internet y los gerentes de ventas exitosos para mantenerse en la cima y por delante del juego.

• Qué pensaste?
• ¿Qué aprendiste?
• ¿Qué vas a intentar?
• ¿Quieren más?

Deja un comentario a continuación, ¡me encantaría saber de ti!